僕は営業職じゃないから分からないけど、営業職は自分を磨くことができて、かつ目の前の人を感動させて、しかもその自己成長が自分の収入にも繋がる仕事である。本書では、タイトルにある通り、電話営業だけで3億円売った著者が、「最強の武器・お金と心を動かす会話術」を書いている。
お金と心を動かす会話術では、営業とは「感情の移動である」として、筆者の経験に基づく様々なテクニックを紹介している。そしてこのテクニックは、どんな業種でも通用する。
浅川流「セールスの9ステップ」
- アプローチ
とにかく、いかにお客様に接触して印章を良くするか、というのが大事。 - ディスカバリング
お客様のニーズを発見するステージ。 - ビルディング
見つけたニーズをたくさん組み立てていって、大きくしていく。この「ビルディング」がうまくなると、単価が上がる。 - テストクロージング
「もし課題が解決できそうならやってみたいですか？」と問いかける。「テストクロージング」して、相手がやる気なら、「じゃあ、次はいつお話しましょう」というアポイント設定に入る。 - レビューイング
ディスカバリングのときに掘り出したニーズについて、もう一度思い出してもらうためのステップ。相手のニーズを聞き出して、「2週間後に会いましょう」となって、2週間後に契約書を持って訪問すると、相手の熱が冷めていることがある。テンションが下がってどうやって断ろうか考えているような感じ。もう、天気の話なんてしている場合ではない。そんなときに使えるのが「レビューイング」。商談の時、はじめにノートを開いて、「これから提案するけど、その前にこの前の話をまとめてました。再確認するから間違っていたら言ってください」。そして、初回での会話を再度レビューする。前回話したときの熱を復活させてから具体的な提案に入る。 - 2度目のビルディング
「レビューイング」で課題を再確認したら、もう一回、「ところで、その課題が解決できたら、どうでしょうか？」ということを再度組み立てる。「やっぱりこれが欲しい」と、もう一度キャkの購買意欲をかき立てる。 - 2度目のテストクロージング
そして、もう一度「テストクロージング」する。ここでのテストクロージングでは、相手の「懸念」を引き出す、というもう一つの狙いがある。 - リゾルビング
客の懸念を解決する。客が「購入できない」と思い込んでいる障害を解決する。この段階こそが、プロとしてのあなたの価値が最も発揮される部分。普通だったら「そのように」考えて前へ進んでいけないところを、「このように」考えてみたら購入できませんか、という解決策を提案する。購入していただくためには、このように考えてみましょうという解決策を提案することがこの段階で求められること。 - ファイナルクロージング
購買行動を具体的にとってもらう段階。契約書へのサインを促し、実際にサインしていただくステージ。大事なのは、契約する「今」にフォーカスをあてるのではなく、契約してから後の「未来」にフォーカスをあてる。
＊
「No」と言えない人がどのように営業の口車に乗って買い物するのか理解できたのは良かった。
この本では、「No」と言う人に対して「いずれにしても、やってみたらいいんじゃないですか？」と言うことをお勧めしている。
「どうしても旦那に相談しなきゃいけないんですよ」という人に対して、
「ですよね。分かります。まぁでも、いずれにしても、やってみたらいいんじゃないですか？」と言って、
「いやいや、だから旦那に相談して......」
「そりゃそうですよね。でも○○さんが収入を上げて、そしたら収入が上がると旦那さんからの評価はどうですか？」
「喜ぶと思いますよ」
「旦那さんも喜びますよね。いずれにしても、やってみたらいいんじゃないですか？」
「......そうね」
こんな感じで契約を取って成績をアップだ、とか書いている。「No」と言えない日本人はこういう感じで引っかかる。でも、「No」という側に理由なんていらない。本当は営業側が契約しないといけない理由を言わないといけないのに、お金と心を動かす会話術では、断る理由をを言うまで引き下がらないテクニックを書いている。
まぁ僕は「No」って言えるので問題ないんだけど、何か営業されて、それが嫌なら「No」と言って立ち去れば良い。本当にそれだけで良い。
