読書ノート

稼げるコンサルタント 稼げないコンサルタント

時給が分からなければ、理想の年収を得るために“何をいつまでにやればいいか”が分からない。稼げるコンサルタントは何よりも“時給”にこだわっている。

稼げるコンサルタント 稼げないコンサルタントでは、稼げるコンサルタントが共通して持っている特徴が述べられている。著者の柳生雄寛は船井総合研究所で経験を積んだ“稼げるコンサルタント”である。その著者がコンサルタント養成講座を通じて出会ってきた、稼げるコンサルタントの共通点、“業種・業態・規模に関係なく結果を出すためのノウハウ”をまとめている。

稼げないコンサルタントは真剣な眼差しでジーッと話を聞き、稼げるコンサルタントはうなずきながら話を聞く

うなずきという簡単なことをするかしないかで、相手が話しやすいか話しにくいのかが変わってくるのです

“人として当たり前じゃん”と思う人もいると思うが、できていない人が多い。うなずきは、お客さんとの信頼関係をつくるための土台になる。良い関係性を作らないとコンサル業はうまくいかない。

うなずきながら話を聞くことは非常に重要で、相手に“聞いています”というサインを伝えることになる。

多くのコンサルタントはお客さんの話を真剣に聞く、ということはする。ただ、その時にジーッと相手を見つめ、微動だにせず話を聞く人が多い。また、普通に話を聞いてるだけならいいけど、“教えてやってる”とか“話を聞いてやってる”という傲慢な考え方を持って、例えば足や腕を組みながら話を聞いている人もいる。こういう態度だとお客さんは良い印象を持たないし、緊張するので話しにくくなる。

なので、話を聞く時は、うなずきをうまく使って、相手から話を聞き出さないといけない。

稼げないコンサルタントは自分の考えを押し付け、稼げるコンサルタントは相手の価値観を認める

経営者にいかにあなたのアドバイスを受け入れてもらい、それを「自分で決めたから実行する」という意識を持ってもらえるかが、稼げるか稼げないかの分かれ道になります

コンサルタントには、“この子スタイルいいよね”という彼女の言葉に、“あぁ、この人はこんなスタイルの人が好きなんだ”と、相手の価値観をまず認めてあげれるか、が必要になる。否定も肯定もせずに、相手の価値観をまず認めてあげれるのが稼げるコンサルタントである。こういう姿勢がなければ、経営者の話に対して、つい否定的な発言を繰り返してしまう。

また、「そうですね。おっしゃるとおりです」と無条件に肯定するのも意味がない。自分の中で“これはまずい”と思っていることを肯定してはコンサルタント失格。だからこそ、お客さんの持っている価値観をまずは認めることが大事になる。すると、お客さんは話しやすい状態になり、更にはコンサルの意見を受け入れやすくなる。

稼げないコンサルタントは他人に投資し、稼げるコンサルタントは自分に投資する

学びにどれだけお金をかけれるか、これが稼げる/稼げないを分ける指針になる。稼ぐためには、それだけ上質な学びが必要になる。

稼げるコンサルタントは、学ぶために躊躇なくお金を投資する。常に学ぶ姿勢を持っているのである。

学びにお金を投資することは、自分次第で大きなリターンを得ることができるし、投資したお金が無駄になる、ということも少ない。自分自身が一番コントールできる商品なので、損をする可能性が低い。

“○○専門のコンサルタント”になると将来稼ぎにくい。業界には成長曲線があり、市場が盛り上がっている場合は稼げるが、衰退しているときには稼げない。衰退している業界でしか力を発揮できないコンサルタントは、ジリ貧になってしまう。

本書は、コンサルタントとしての読者の1時間あたりの単価を上げるための方法や考え方を、いろいろな要素を切り口に紹介している。

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